最近、ネットでハウスメーカーの紹介ビジネスが炎上していました。
家造り系のインスタやYouTubeでよく見かける「優秀な営業マンを紹介します」とかいうやつです。
この紹介割引制度は結構闇深い話なんですよ。
今回は紹介割引制度のビジネスモデルを解説していきます。
「紹介制度」とは何か——“誰に、いくら、どう支払われる？”
紹介制度と一概に言ってもいろいろなパターンがあります。
まずはそこから整理してみましょう。
無料相談窓口
まずは無料相談窓口です。
大型商業施設などにある無料相談カウンターや一括紹介サービスは、登録している建築会社からの広告費・販売促進費で運営と公式に明記されています。
無料でできるのはそういうカラクリがあります。
例えばリクルートが運営しているスーモカウンターは以下のように説明していますね。
講座の受講や、建築会社やファイナンシャルプランナーのご紹介、完成保証など、スーモカウンター注文住宅でご提供しているすべてのサービスが無料です。その理由は登録している建築会社から販売促進費をいただいて運営しているためです。
出典：スーモカウンター お客様への約束
つまり、いくつかの建設会社から販売促進費をもらって運用しているのです。
保険の無料相談も似たようなビジネスモデルですね。
インスタ・YouTuber経由の「優秀な営業マンを紹介」
次はインスタグラマーやYouTuber経由の紹介割引です。
こちらも基本的なビジネスモデルは同じです。
ハウスメーカー側からインスタグラマーやYouTuberが紹介料がもらえる感じですね。
施主からの紹介
紹介割引制度はもともと、そこのハウスメーカーで家を建てた施主から友人、知人を紹介するための制度です。
これはその施主を担当したハウスメーカーの営業マンを紹介する形になります。
これは理解しやすい話ですね。
ただし、後述するようにこちらもお金が動いていますので、本当に優秀と思っているのかはなんとも言えない部分もあります。
紹介割引はいくら？
紹介された側は紹介割引が受けられるハウスメーカーが多いです。
割引金額はハウスメーカーによって異なりますが、固定額（例：数十万円）から、請負金額の数％等といった比率の会社、家電や家具プレゼントのようなパターンがあります。
ただし、本当に紹介割引で安くなったのか微妙なケースもあるので注意が必要です（詳しくは後述）
紹介料はいくら？
逆に紹介した側が受け取る報酬はどうなのでしょう？
紹介料の金額について公的な統計はありませんが、紹介や送客に伴う対価は紹介割引と同じでこちらも固定額（例：数十万円）または請負金額の○%など多様です。
ハウスメーカーや紹介会社によっても当然違うんですよ。
たとえば、現場経験者の記述で有名ユーチュバーの紹介料は50〜100万円程度の固定額の言及されてたりしますね。
ちなみにうちが建てた大手ハウスメーカーは施主が知人を紹介するとこんな感じです。
・一緒に展示場に行く：１万円分の商品券orカタログギフト（紹介した側、された側双方）
・成約まで：20万円
※地域や支店によっても異なる
ちなみにうちも一人だけ紹介しています。
成約まではいかなかったので、1万円の商品券をもらいました。
紹介割引は意味ない？と言われる理由
それでは紹介制度の評判がイマイチな理由を見ていきましょう。
併用不可・適用条件で“値引きの自由度”が下がる
多くのメーカーの紹介制度は、他の割引と併用不可、展示場来場や担当確定前のみ有効など細かな前提条件が付きます。
併用不可やすでに商談中は対象外などの文言が並びます。
併用不可の割引のほうが多いケースが多く、実際は紹介割引が使わないというケースも多いそう。
こうした条件で交渉の幅が狭く見えるため、「紹介割引は意味ない」と感じる人が出るのです。
上乗せされるケース、値引きが渋くなるケース
「紹介で本体◯％オフ」でも、オプションや付帯工事・外構・諸費用といった金額がわかりにくい部分で上乗せされており、総支払額が変わらないというハウスメーカーもあります。
また、紹介割引を適用する場合は、値引きが渋くなるという事例も。
特に大手ハウスメーカーは個別の利益管理をしっかりしていますからね。
採算度外視で売るなってことは基本的にありません。
家の場合は定価が決まっていませんから、価格の総額で比較しないと、割引の“見せ方”に惑わされます。
同じ土俵に揃えて比較も難しい業界なのでこういうことがまかり通っているんでしょうね・・・
ちなみに不動産屋さんがXでこのように呟いてらっしゃいました。
「優秀な営業マンを紹介」の闇
インスタグラマーやYouTuberは口々に「優秀な営業マンを紹介」とうたっています。
しかし、経験豊富な担当に出会える可能性はありますが、相性・温度感・意思決定のテンポは人それぞれ。
優秀な営業マンという定義がそもそもないのでそこにギャップが生まれやすいのです。
さらには知人の紹介と違い、インスタグラマーやYouTuberは自分がその営業マンで家を建てていないケースも多いです。
そもそもその営業マンが優秀か知らないんですよ。
全員がそうとは限りませんが、あるYouTuberは営業からお金を取って登録。
登録した営業マンを紹介する流れとなっているとのこと。
営業マンはそのYouTuberに会ったことも話したこともないケースもあるそう。
つまり、そもそも優秀かどうかのフィルターすらまともにない状況だったりするんですよ。
基本的にハウスメーカー側で一度担当が決まるとその人がずっと担当ですから、違ったと思っても後の祭りです（お願いすれば交代できるケースもありますが）
ここにも大きな落とし穴があります。
無料相談窓口は公平？
また、無料相談窓口は前述したように費用負担の主体が建設会社というビジネスモデルです。
ですからどうしても偏った情報となるのは避けられないという部分があります。
私は利用したことはありませんが、友人が利用した際にあるハウスメーカーに興味を示したら、そこのことをボロクソ言ってたそうです。
おそらくそのハウスメーカーは販売促進費がでていないところだったんでしょうね。
お金が動いている以上、本当の第三者的なアドバイスが受けられるとは限らないのです。
特定の建設会社が運営
実はもう一つパターンがあります。
無料の住宅相談カウンターを運営しているのが、そもそも特定の建設会社ってパターンです。
具体的なことを書くと怒られそうなので書きませんが、結構有名なところも実は建設会社が運営していて基本的に自社の物件に誘導する流れだそうです。
“無料だから怪しい”ではなく、“誰が費用を負担しているか”を理解し、情報の出どころと提案の幅を確認した上で使い分けするのがよいのでしょうね。
すでに展示場でアンケートを書いた
来場・担当決定後は紹介不可という運用も多く、順番を間違えると紹介制度が使えません。
Q&A事例でも来場・担当確定後の紹介導入は難しい旨の議論が見られます
まとめ
今回は「ハウスメーカーの紹介は意味ない？インスタ・YouTuber・無料相談窓口の“仕組み”と紹介料はいくら等を解説」と題してハウスメーカの紹介についてみてきました。
個人的にはかなり闇深い仕組みだな・・っておもいます。
しかし、使い方次第によっては本当にお得になる可能性もありますのでうまく活用したいところではあります。
他にも建設業界は闇深いお金の話が多いんですよ。
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