先日から内窓の見積もりがどんどん届いて、業者からの連絡がかなりきます。
中には行動経済学でいう「アンカリング効果」をうまく使っているなって業者も。。。
今回は注意喚起も含めて値引きについてのアンカリング効果を解説していきます。
なお、内窓は先進的窓リノベ2024という大盤振る舞いな補助金がでていますので、今がいれるチャンスなんですよ。
詳しくはこちらを御覧ください。
アンカリング効果とは
アンカリングとは船の錨（いかり）のアンカーからきた言葉です。
最初（同時）に提示された数値や情報が、印象に残ることで基準（アンカー）となり、その後の判断に強く影響を及ぼす現象のことです。
最初に提示された情報が錨（アンカー）のように頭に引っかかりができてしまうんですね。
これをうまく使うことで消費者を誘導することが出来るのです。
これがかなり絶大な効果があることが行動経済学で証明されているんですよ。
そのため、いろいろな販売や営業で利用されています。
アンカリング効果の実験
まず、アンカリング効果の有名な実験がありますのでご紹介しましょう。
オークション開催前にたくさんの商品が書いてある用紙を配ります。
その商品の横に自分の社会保障番号（日本でいうマイナンバー）の下二桁を書いてもらいます。
そしてその後にオークションを開催します。
すると面白い傾向が出てくるのです。
社会保障番号の下二桁が大きい人ほどオークションで高い金額をつける
社会保障番号の下二桁は所得の順についているわけでもなんでもありません。
ですがなぜか社会保障番号が大きい人ほど高い金額を付けるのです。
これがアンカリング効果によるものなのです。
自分で商品の横に社会保障番号の下二桁を書いたことで無意識ですがその数値がその商品の価格の基準となってしまっているんですね。
まったく関係ない数値でも書いてしまうだけでアンカリング効果が発動してしまうのです。
小売店の例
アンカーリング効果は実際に小売店や飲食店、ネットショッピングなんかでもよく使われている手法です。
例えば10万円と価格だけ書かれた商品と10万円（通常価格30万円）と書かれた商品があったとしましょう。
10,000円（通常価格30,000円）
この2つはまったく同じものだとしても後者の10万（通常価格30万円）を選択する人が増えます。
これは通常価格30万円が印象に残り基準と考えてしまうため安く感じるのです。
また、ネットショッピングなんかで下記のような時間限定でタイムセールなんかが行われることがあります。
9,800円（30分限定）
対して本当はたいして安くなっていないのに買ってしまったことはないでしょうか？
これもアンカリング効果によるものです。
元の金額が基準となってしまうため安く感じてしまうんですよね。
ポイントなんかも同じです。
通常1倍ポイント（0.5%還元）なのに5倍ポイントデーなんかだと同じ商品でもかなりよく売れるようになります。
10,000円(5倍ポイント還元）
しかし、これ冷静に考えると2.5%のポイント還元、つまり、通常の0.5%よりも2%増えているだけなのです。
そこまで安くなっているわけでもないのですが買ってしまうんですよね。
また、
と言われるとかなり安く感じるでしょう。
しかし、
こう言われたら、前者と同じ商品が5,000円なんですが、かなり高く感じてしまうのです。
これもアンカリング効果ですね。
実際に受けたアンカリング効果を使った値引き販売
それでは今回実際にあったアンカリング効果を使った値引き販売について見ていきましょう。
今回は内窓の価格についてです。
すでに採寸も終わり、見積もり提示も受けている業者からのものでした。
初回提示の見積もり
その業者はWEBページに内窓◯◯％引きと書いてあったのですが、そちらから出てきた見積もりはそこより10％くらい高い価格だったんですよ。
理由は特に記載もなく、他社と比較して少し高くなってしまっていました。
これではこちらを選択する意味があまりありません。
そのため、放置していたんですよ。
二回目の見積もり提示
しかし、「その後どうですか？」という問い合わせ電話があり、他社の見積もりもしてて・・みたいな話をするとメーカーと交渉してさらなる値引きができるようになりました。
と当初より10％ほど安い価格の見積書を送ってきました。
この金額はWEBページにある内窓◯◯％引きそのものだったんですよ。
どうやらこの業者は一旦高い金額を提示して、二度目に精一杯だすことでお得感を出すまさに「アンカリング効果」を使っていたのです。
なにも言わずに買ってくれる人もいることを見越してなのかもしれませんが、WEBページに書いてある金額を出すだけで「さらなる値引き」と言われても不信感しかなかったですけどね笑
まとめ
今回は「値引きに騙されるな。【アンカリング効果】を意識しよう」と題してアンカリング効果についてみてきました。
このアンカリング効果はほんといろいろな場面で使われています。
今回はWEBページに記載してある％があったのですぐに分かりましたが、うまく使われると気づかず安く感じてしまうでしょう。
しっかり自分基準をもった状態で商談をするのが大事かもしれませんね。
ちなみに家そのもののセールスでもこの手の心理的手法は駆使されていますのでお気をつけください。
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最後まで読んでいただきありがとうございました。
