最近、私が家を注文したこともあり家の購入について相談を受けることが増えてきました。
家を買う際に知っておくべき、お伝えしたいポイントはたくさんあるんですよ。
そこでその中から今回は住宅営業の闇について解説していきます。
結論を言えば
営業マンを紹介してもらう場合のお金の流れ
多くのハウスメーカーが紹介割引を実施しています。
まずは営業マンを紹介してもらう場合のお金の流れをご紹介しましょう。
紹介を受けるメリット
まず、前提として営業マンを紹介を受けるメリットは大きいです。
割引が受けられる
多くのハウスメーカーでは、友人や知り合いから紹介を受けると紹介割引が受けられる制度を導入しています。
割引額はハウスメーカーによって異なりますが、3％くらいが多いでしょうか。
家の金額は大きいので3％でもかなり大きな金額となります。
基本値引きがないと公言している某社も紹介割はありますね。
営業マンが固定
また、紹介を受けるとその紹介してくれた方の家を担当した営業マンが担当者になるというのもメリットと言えるかもしれません。
基本的にどのハウスメーカーも住宅展示場やその他問い合わせ等ではじめについた人が営業担当となります。
しかし、これがある意味ガチャなんですよ。
家は営業担当がだれかで満足度がかなり異なってきます。
ダメダメ営業マンがついてしまうと、それがつきまとって満足度が高い家が建てにくくなってしまうのです。
例えば日曜日に予約もせずに展示場にいって対応してくれるってことは暇している営業マンってことです。
売れっ子営業マンは既存のお客さんの打ち合わせで対応が忙しく日曜日にふらっといっても出てくる可能性は低いんですよ。
ですからガチャを外してしまう可能性が高いのです。
紹介をした側にインセンティブがある（謝礼）
あまり意識していない方が多いでしょうが、実は営業マンを紹介した側にもかなり大きいインセンティブがあります。
ハウスメーカーや支店によって異なっているようですが、私が契約した大手ハウスメーカーの支店から提示を受けた条件は以下でした。（口止めされていないのでそのまま書きます）
- 一緒に展示場に行くと１万円分の商品券（紹介した側、された側双方）
- 契約までいくと20万円
もらえます。
さらに決算期などキャンペーン期間中はさらに上乗せがあります。
かなり大きいですよね。
自分が紹介できるのは自分を担当してくれた営業マンだけでしょうから、多少満足度が低くてもこのインセンティブを目当てに紹介してしまうということもありえるのです。
ですから紹介する側が言う「良い営業マン」、「良いハウスメーカー」ってのはある程度、インセンティブの影響が予想されますので全面的には信用しないほうが良いってことなのです。
なんだかマルチ商法みたいな仕組みですよね。
私も紹介してと言われたので1人紹介しました（結局他のハウスメーカーと契約したので20万円はもらえませんでしたが笑）
YouTuber、ブロガーに注意
また、ユーチューバーやブロガーが優秀な営業マンを紹介しますっていってるのも基本は同じカラクリだと思われます。
最近はインスタグラムやTwitterですら優秀な営業マンを紹介しますみたいなのを見かけますね。
そういうのも全面的には信じないほうが良いでしょう。
さらに各ハウスメーカーの優秀な営業マンを紹介できますよって場合はさらに要注意です。
これは自分が建ててもいない営業マンを紹介するってこと。
実際にその優秀な営業マンとして紹介されている方に聞いた裏話では、紹介してくれるユーチューバーと会ったこともなければ話したこともない。
お金を払って登録しているとか・・・
ですから本当に優秀かなんてそのユーチューバーにわかるわけないんですよね。
そもそもよく知らない間柄なわけですからね・・・
これは完全に紹介料や登録料目当ての商売ですから、あまり信じないほうが良いと思います。（そのユーチューバーにもよるのでしょうが）
見学会のお金の流れ
次は実際にそのハウスメーカーで購入された方の家を見学する「見学会」の話です。
各社実施していますよね。
「見学会」は私が大手ハウスメーカーを契約した大きな要素の一つでしたから、そのカラクリを知ってちょっとショックでした。
見学会を受け入れるインセンティブ（謝礼）
こちらもあまり意識していない方が多いでしょうが、当然ながら見学会を受け入れる側にもインセンティブがあります。
これもハウスメーカーや支店によって異なっているようですが、うちがお誘いを受けた条件は以下でした。（口止めされていないのでそのまま書きます）
- 1人5,000円
- 成約20,000円
無料の相談カウンターのお金の流れ
次は最近増えている無料の住宅相談カウンターみたいなやつです。
各社がやっていますね。
これもお金の流れをよく知った上で利用しましょう。
当然、紹介カウンターも無料で運用しているということはどこかでお金の流れが発生します。
これは2つのパターンがあります。
建設会社から販売促進費
一つは建設会社から販売促進費をもらっているパターンです。
例えばリクルートが運営しているスーモカウンターは以下のように説明していますね。
講座の受講や、建築会社やファイナンシャルプランナーのご紹介、完成保証など、スーモカウンター注文住宅でご提供しているすべてのサービスが無料です。その理由は登録している建築会社から販売促進費をいただいて運営しているためです。
出典：スーモカウンター お客様への約束
つまり、建設会社から販売促進費をもらって運用しているのです。
販売促進費の具体的な金額は不明ですが、おそらく登録料（月々）と成約料みたいな感じなのでしょう。（金額の噂は聞いていますが、確証がもてないので書きません。想像より高かったです）
そうなればお金を払ってくれる建設会社しか紹介していないということになりますから、どうしても偏った情報となるのは避けられないでしょう。
私は利用したことはありませんが、友人が利用した際にあるハウスメーカーに興味を示したらそのハウスメーカーのことをボロクソ言ってたそうです。
おそらくそのハウスメーカーは販売促進費がでていないところだったんでしょうね。
お金が動いている以上、本当の第三者的なアドバイスが受けられるとは到底思えません。。。
また、当然それだけ販促費が掛かっていればわからないように建築費にも反映されているでしょう。
家の金額は結構ブラックボックスなので多少載せられても中の人でないとわからないんですよ。
それを理解した上で利用するのは良いのでしょうが・・・
特定の建設会社が運営
実はもう一つパターンがあります。
無料の住宅相談カウンターを運営しているのが、そもそも特定の建設会社ってパターンです。
具体的なことを書くと怒られそうなので書きませんが、結構有名なところも実は建設会社が運営していて基本的に自社の物件に誘導する流れだそうです。
これはある意味わかりやすいですよね。
こちらも知ってて利用するなら良いですが・・・・
住宅資金プレゼント、来場特典のお金の流れ
次は住宅資金プレゼントや来場特典のお金の流れです。
こちらも各社よく実施していますよね。
実は私も契約後に、他社で100万円の住宅購入資金が当たったんですよ笑
これらも闇深い話があります。
詳しくはこちらの記事でまとめております。
営業マンのお金の流れ
最後は営業マンのお金の流れです。
これもハウスメーカーによって大きく異なるようです。
成約件数でインセンティブ
まず多いのが成約件数でインセンティブが付くケース。
金額や粗利益でインセンティブ
契約金額や粗利益でインセンティブが決まるハウスメーカーもあるとのこと。
大手ハウスメーカーの中には契約金額の○％といった完全歩合制の営業がいるところもあります。（保険の営業みたいな）
私も経験していますが、かなり強引な営業をしてくる場合はそのケースが多いのでしょうね。
満足度でインセンティブ
私が利用した大手ハウスメーカーは成約件数や金額も関係があるのでしょうが、満足度アンケートがとても大事な様子。
着工前アンケートを書くまではすごく熱心で良い営業でしたが、提出してからは本当に冷たい営業に変わりましたね笑
着工前アンケートを目の前でどうしても書かせようとしてきましたので、（システム的にはWEBでも回答可能）おそらくそこがその営業マンのインセンティブなのか賞与査定のポイントだったのでしょう。
そういう経験もあり不動産営業は良い人そうに見えても全面的に信じては駄目だと身にしみていますね。
営業が良い人ってハウスメーカーを決める人が見えますが、こういったケースもよく聞くのでそこにあまり重点を置かないほうがよい気がしますね。
漫画「正直不動産」は的確でしたね・・
インテリアコーディネーターのインセンティブ
ちなみに私が利用したハウスメーカーのインテリアコーディネーターは、ハウスメーカー主催の家具フェス（家具メーカーを集めて商談する会）の購入にインセンティブがついてそうでした笑
うちも一部家具フェスで家具を購入したのですが、個人的にお礼の品をインテリアコーディネーターからいただいたんですよ。
まとめ
今回は「あらかじめ知っておきたい住宅営業の闇深いお金の流れを暴露」と題して住宅営業の闇深いお金の流れについて見てきました。
住宅業界はかなり闇深い業界だな・・・ってのが正直な感想です。
今回ご紹介したようなお金の流れをしっかり理解した上で動かないと流されてしまいます。
あらかじめ一括で間取りなどこちらが納得できるものを作ってもらってから商談を進めるのがおすすめですね。
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最後まで読んでいただきありがとうございました。
