家など高額商品を買うなら知っておきたいセールスマンが使う５つの心理的テクニックを解説

最近、家もしくはマンションを購入しようとハウスメーカーなどを回っています。

そこで様々なセールスマン（営業マン）と話していて感じたことがあります。

かなり心理的テクニックを駆使しているな。。。ってこと。

そのくらいしないと高額商品はなかなか売れないんでしょうね。

ですから会社から教育を受けている可能性がありそう。

これら心理テクニックはとても強力なので意識してないと流されてしまう方が多いんですよ。

そこで今回はセールスマンが使う５つの心理的テクニックを解説していきます。

アンカリング効果

まずはアンカリング効果です。

アンカリングとは船の錨（いかり）のアンカーからきた言葉です。

つまり、最初に提示された情報が錨（アンカー）のように頭に引っかかりができてしまうんですね。

これをうまく使うことで消費者を誘導することが出来るのです。

例えば

と言われるとかなり安く感じるでしょう。

しかし、

こう言われたら、前者と同じ5,000万円なんですが、かなり高く感じてしまうのです。

特にハウスメーカーではこのテクニックを駆使しまくっていますね。

はじめは高く提示しておいて値下げするのもこの心理テクニックを使ったやり方です。

高額商品では特に機能すると言われていますね。

ちなみにあるハウスメーカーのセールスマンから

と一番高いと言われるハウスメーカーもみてくるように勧められました。

ライバル社なのにです。

これもおそらく自社商品を安く見せるため、他社の価格を使ったアンカリング効果の一種でしょうね。

アンカリング効果に対抗するためには自分たちの中でしっかりとした相場観を持っておくのが大事でしょうね。

高値覚えや安値覚え

ちなみに株の世界で言えば「高値覚え」や「安値覚え」がアンカリング効果によるものですね。

高値覚えとは株価が下落したあとでも高い時点での株価を忘れられずにそこに戻ることを期待している状態のことを指します。

例えば5,000円まで上がった株が2,000円まで下がりました。

つまり、5,000円のものが2,000円で売ってる割安なんだと勘違いしてしまう状態なんです。

5,000円にアンカー（基準）ができてしまっているので判断がおかしくなってしまっているのです。

会社の業績も変わりますし、外部環境も変わります。

それらが変われば適正株価も変わってくるのにです。

そうなれば損切も困難になってしまうのです。

「安値覚え」はその逆ですね。

過去の安値をアンカー（基準）としてしまう場合です。

例えば過去に1,000円まで売り込まれた株が復活して3,000円になっていたとしましょう。

業績は絶好調で今後の見通しは明るい。チャートもいい感じ。

しかし、過去に1,000円だったことが頭にあるとまた、下がってくるだろう・・・と買値を逃してしまうなんてことも。

こちらも過去の1,000円なんて忘れ、その時点での会社の価値を判断する必要があるってことなのです。

詳しくはこちらの記事を御覧ください。

返報性の原理

次は「返報性の原理」です。

返報性の原理とは以下のような心理のことを指します。

多くの住宅展示場やマンションのモデルハウスにいくとはじめに来場特典としてQUOカードやアマゾンギフト券がもらえることがあります。

これは人を集めるという意味もありますし、この返報性の原理を意識している部分も大きいんですよ。

ちなみにある住宅メーカーのセールスマンは会うたびにサランラップとジップロックをくれます笑

これも返報性の原理でしょうね。

また当選商法的なやり方もありますね・・・

希少性

次は「希少性」です。

希少性とは以下のような現象のことを指します。

希少性はよく使われる言葉ですが、希少なものほど価値を感じやすくなり冷静な判断ができなくなってくるのです。

そのため、一点ものである住宅ではあえて希少性が高いことをうたっていたりします。

売れたらなくなってしまうということを強調するのです。

また、今月だけこの金額なんて感じで希少性を煽る売り方も多いですね。

ちなみに決算月割引とかなり煽られて提示された金額が、翌月も同じだったこともありましたので、セールスマンの言う今月だけ、今日だけみたいなウリ文句は話半分に聞いておくと良いでしょう。

正直不動産という不動産業界の闇を書いているマンガでも千三という言葉が業界にあるといってましたね。

1000の言葉のうち本当のことは3つ。そのことも意識しておくとよいかもしれません。

バンドワゴン効果

次は「バンドワゴン効果」です。

バンドワゴン効果とは以下のような現象のことを指します。

簡単に言えば人気のあるものはより人気となるよってことです。

バンドワゴンとはパレードの先頭を行く楽隊車のことで、音楽を流しながら行進しているとそこに人々がついていく現象から作られた言葉です。

みんなが買っていると聞けば良いものだと認識してしまうのです。

ですからこれだけの方が買っていますっていうのをかなり強調してくるハウスメーカーもありましたね。

そこに嘘はないでしょうけどね。

訪問してきた営業マンが隣の誰々さんも買いましたよっていうのも「バンドワゴン効果」を意識したウリ方ですね。

株の世界でも人気の株が更に人気となるのはバンドワゴン効果によるものです。

参考：スノップ効果

ウェブレン効果

最後はウェブレン効果です。

最近この効果により貧乏になってしまっている方も多いんですよ。

以下のような現象のことを指します。

まとめ

今回は「家など高額商品を買うなら知っておきたいセールスマンが使う５つの心理的テクニックを解説」と題して高額商品を販売するときによく使われる心理的テクニックをご紹介しました。

どれも知ってるか知ってないかで大きな違いとなるテクニックです。

私はセールスマンからのこの手の営業トークを聞きながら、これはアンカリング効果だな。とか考えています。

すると営業トークに惑わされることなく比較検討できますのでおすすめです。

ちなみに悪徳商法や詐欺でも似たような心理テクニックは使われていますので合わせて知っておきましょう。