家など高額商品を買うなら知っておきたいセールスマンが使う5つの心理的テクニックを解説

最近、家もしくはマンションを購入しようとハウスメーカーなどを回っています。

そこで様々なセールスマン(営業マン)と話していて感じたことがあります。

かなり心理的テクニックを駆使しているな。。。ってこと。

そのくらいしないと高額商品はなかなか売れないんでしょうね。

ですから会社から教育を受けている可能性がありそう。

これら心理テクニックはとても強力なので意識してないと流されてしまう方が多いんですよ。

そこで今回はセールスマンが使う5つの心理的テクニックを解説していきます。

アンカリング効果

まずはアンカリング効果です。

アンカリングとは船の錨(いかり)のアンカーからきた言葉です。

最初(同時)に提示された数値や情報が、印象に残ることで基準(アンカー)となり、その後の判断に強く影響を及ぼす現象のこと

つまり、最初に提示された情報が錨(アンカー)のように頭に引っかかりができてしまうんですね。

これをうまく使うことで消費者を誘導することが出来るのです。

例えば

この家は先月まで5,500万円だったんですが、値下げして5,000万円にしました。

と言われるとかなり安く感じるでしょう。

しかし、

この家は先月まで4,500万円だったんですが、昨今の物価高で値上げして5,000万円になりました。

こう言われたら、前者と同じ5,000万円なんですが、かなり高く感じてしまうのです。

特にハウスメーカーではこのテクニックを駆使しまくっていますね。

はじめは高く提示しておいて値下げするのもこの心理テクニックを使ったやり方です。

高額商品では特に機能すると言われていますね。

ちなみにあるハウスメーカーのセールスマンから

○○ハウスも一度見てきたほうがよい

と一番高いと言われるハウスメーカーもみてくるように勧められました。

ライバル社なのにです。

これもおそらく自社商品を安く見せるため、他社の価格を使ったアンカリング効果の一種でしょうね。

アンカリング効果に対抗するためには自分たちの中でしっかりとした相場観を持っておくのが大事でしょうね。

高値覚えや安値覚え

ちなみに株の世界で言えば「高値覚え」や「安値覚え」がアンカリング効果によるものですね。

高値覚えとは株価が下落したあとでも高い時点での株価を忘れられずにそこに戻ることを期待している状態のことを指します。

例えば5,000円まで上がった株が2,000円まで下がりました。

つまり、5,000円のものが2,000円で売ってる割安なんだと勘違いしてしまう状態なんです。

5,000円にアンカー(基準)ができてしまっているので判断がおかしくなってしまっているのです。

会社の業績も変わりますし、外部環境も変わります。

それらが変われば適正株価も変わってくるのにです。

そうなれば損切も困難になってしまうのです。

安値覚え」はその逆ですね。

過去の安値をアンカー(基準)としてしまう場合です。

例えば過去に1,000円まで売り込まれた株が復活して3,000円になっていたとしましょう。

業績は絶好調で今後の見通しは明るい。チャートもいい感じ。

しかし、過去に1,000円だったことが頭にあるとまた、下がってくるだろう・・・と買値を逃してしまうなんてことも。

こちらも過去の1,000円なんて忘れ、その時点での会社の価値を判断する必要があるってことなのです。

詳しくはこちらの記事を御覧ください。




返報性の原理

次は「返報性の原理」です。

返報性の原理とは以下のような心理のことを指します。

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く心理のこと

多くの住宅展示場やマンションのモデルハウスにいくとはじめに来場特典としてQUOカードやアマゾンギフト券がもらえることがあります。

これは人を集めるという意味もありますし、この返報性の原理を意識している部分も大きいんですよ。

ちなみにある住宅メーカーのセールスマンは会うたびにサランラップとジップロックをくれます笑

これも返報性の原理でしょうね。

希少性

次は「希少性」です。

希少性とは以下のような現象のことを指します。

希少性が高いものほど価値を感じる

希少性はよく使われる言葉ですが、希少なものほど価値を感じやすくなり冷静な判断ができなくなってくるのです。

そのため、一点ものである住宅ではあえて希少性が高いことをうたっていたりします。

売れたらなくなってしまうということを強調するのです。

また、今月だけこの金額なんて感じで希少性を煽る売り方も多いですね。

ちなみに決算月割引とかなり煽られて提示された金額が、翌月も同じだったこともありましたので、セールスマンの言う今月だけ、今日だけみたいなウリ文句は話半分に聞いておくと良いでしょう。

正直不動産という不動産業界の闇を書いているマンガでも千三という言葉が業界にあるといってましたね。

1000の言葉のうち本当のことは3つ。そのことも意識しておくとよいかもしれません。

バンドワゴン効果

次は「バンドワゴン効果」です。

バンドワゴン効果とは以下のような現象のことを指します。

たくさんの人が選択していると、その選択肢を選択する人がより増える効果のこと

簡単に言えば人気のあるものはより人気となるよってことです。

バンドワゴンとはパレードの先頭を行く楽隊車のことで、音楽を流しながら行進しているとそこに人々がついていく現象から作られた言葉です。

みんなが買っていると聞けば良いものだと認識してしまうのです。

ですからこれだけの方が買っていますっていうのをかなり強調してくるハウスメーカーもありましたね。

そこに嘘はないでしょうけどね。

訪問してきた営業マンが隣の誰々さんも買いましたよっていうのも「バンドワゴン効果」を意識したウリ方ですね。

株の世界でも人気の株が更に人気となるのはバンドワゴン効果によるものです。

参考:スノップ効果

ちなみに逆の言葉でスノップ効果というのもあります。
これは逆に「他の人と同じものは買いたくない」という心理です。
一時期ユニクロが売れなくなったのはこの心理的要因が大きかったようです。
家の場合は基本的に1点ものですからあれですけどね。
ですが建売で同じ形の家ばかり並んでいるところは、あまり人気無いのはこの心理が働いているのかもしれません。

ウェブレン効果

最後はウェブレン効果です。

最近この効果により貧乏になってしまっている方も多いんですよ。

以下のような現象のことを指します。

商品の価格が高いほど需要が増加する現象
別名、顕示効果とも言われます。
つまり、簡単に言えば高いものを買って見せびらかしたいという心理です。
前述のスノップ効果に少し近いところがある心理的テクニックです。
これをうまく活用することでハウスメーカーとしては単価を上げやすくなるんですよ。

少しでも顕示欲を満たすような販促を仕掛けてくるケースが多いですね。

特に高額なハウスメーカーはこの心理的部分をくすぐるのがうまいです。

参考:デモンストレーション効果

ウェブレン効果と親和性が高い心理にデモンストレーション効果というものもあります。

こちらは他の人の消費行動に影響されるって話です。

誰かがもっていると欲しくなるっていうことですね。

これの怖いところは自分の所得とかを無視して影響を受けること。

ハウスメーカーがお家訪問とかさせるのは、ウェブレン効果とデモンストレーション効果を意識してのことでしょう。




まとめ

今回は「家など高額商品を買うなら知っておきたいセールスマンが使う5つの心理的テクニックを解説」と題して高額商品を販売するときによく使われる心理的テクニックをご紹介しました。

どれも知ってるか知ってないかで大きな違いとなるテクニックです。

私はセールスマンからのこの手の営業トークを聞きながら、これはアンカリング効果だな。とか考えています。

すると営業トークに惑わされることなく比較検討できますのでおすすめです。

ちなみに悪徳商法や詐欺でも似たような心理テクニックは使われていますので合わせて知っておきましょう。

お知らせ:You Tubeはじめました。

You Tube「お金に生きるチャンネル」をはじめました。

You Tubeでも少しでも皆様のお役に立てる動画を定期的に発信していきますのでチャンネル登録をぜひよろしくお願いいたします。

最後まで読んでいただきありがとうございました。
家など高額商品を買うなら知っておきたいセールスマンが使う5つの心理的テクニックを解説
最新情報をチェックしよう!